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談農資經銷商如何堅持

[ 時間:2016-07-08 點擊:923 ]

   在外跑得多了,見到經銷商們不同的心理狀態和市場操作,心里不免感慨。人雖分智慧與愚鈍、靈敏與遲緩,但在農藥銷售中,這些區別都不至于影響業務,智慧些靈敏些也許賺得比別人快些多些,而愚鈍些遲緩些只是賣得比別人少些掙得少些罷了,基本改變不了大局。但經銷商若沒有了堅持的想法,業務是如何都不會發展的。

    有人問了,很少見到不堅持的經銷商,錯。這里的堅持只是對同一品牌的堅持,而不是同一行業的堅持。這兩者是有明顯區別的。堅持同一品牌,他完全可以成為此品牌的明星,而堅持同一行業,只是農資人對這一行業的眷戀,因為專一而無法改行而已。今天看到一貼,說準備好了全身而退,有這一想法正是在做有準備之戰,并不能簡單列到對行業的堅持。

    對同一品牌銷售的堅持,有諸多好處:1、不斷地對品牌特性、廠家操作有深入了解,會有家里一部分的感覺。2、會不斷地得到廠家的支持,年越久特殊支持會越多。3、即使廠家對經銷商銷量不加以規定,自己也會自覺地做好銷量自控,時間越長越不會有來自廠家的壓力。4、在新品推廣方面會得到優先的照顧,在宣傳方面也會得到優先照顧。5、其提出的建議會及時得到廠家的關注和采納。6、遇到市場牛市會得到市場高利潤的回報,同時會得到廠家優厚的獎勵。7、若堅持不下來,等于把已的市場拱手讓給別人,得不償失。

    在市場中,我們往往會見到一些經銷商無法堅持,或者不想再堅持,其原因不免就是這些:1、利潤不如某些品牌高;2、宣傳不如某些品牌到位;3、沒有得到廠家一些特殊支持,比如周轉;4、推廣不開,幾年都沒有銷量上升;5、灰心了,廠家不聽他的建議;6、見不得某些業務員的做法,比如上傳下達不及時、投機取巧等;6、自己對市場沒信心了,與其落敗不如早早繳械。

    既然農藥銷售不是那么容易的,經銷商自然會有所準備,也會有所看法,這都是正常的。那么經銷商如何堅持呢?

    1、少抱怨,做自己的事。抱怨幾乎是所有人的一個缺點,沒有抱怨過的人我看是沒有的。為什么?有的抱怨會成為對方改進的基石,會成為正能量的東西。經銷商既然已經與某一品牌聯系在一起,一開始肯定是有對此品牌認可的地方的,也是相對而言選擇出來的,所以不要再講什么放棄,放棄只是對自己的不負責。好好做自己才是最有意義的。

    見過一個經銷商,在銷售產品兩年后,銷量一直在三四十件的樣子,每回到廠開會都抬不起頭,還有不想去開會的念頭呢。第三年因為公司給了他一些周轉,但銷量仍舊沒上來,還差點欠下公司周轉款。第四年他改變了做法,說自己雖然是個農民,不識多少字,但他的人脈廣,而且也都是有人脈有實力的,就從大戶二級經銷商做起,把原來幾十個二級經銷商只選擇了十幾個,管得人少了,銷售卻幾乎達千件,這種操作法也是它獨有的,說起來都很自豪。第五年因為有個農業項目做支撐,銷量又翻倍到兩千件。我感覺他只是做了自己想做的事而已,雖然也有抱怨,但都是積極的,也是堅持做的結果。

    2、學人之長,但也要揚自己所長。經銷商做得好必有自己的好方法,或者對二級商好,好在為人處事好、好在利潤分配得當、好在隨時抓著二級商的心往自己身邊走。或者對廠家好,能中肯地提出自己的建議。正因為每個人的心理不同,做法不同,才會形成在銷售過程中的不同局面。

    比如一個經銷商在當地是銷售比較好的,因為他實在有辛苦,一年四季基本都在市場上,旺季時下村宣傳講課訂產品,淡季時下村觀摩搞數據,最淡時也會在鄉下閑逛,聽取農民意見。但就在去年,他聽說一個競品整天都在村里搞有獎銷售,把客戶拉走不少。就也做了一個這樣的有獎銷售,變成了旅游獎勵。結果會后不見有人訂貨,一問才知道人家農民以為這產品利潤有多高,從前不知掙了人家多少錢,整個村都一齊不買他的產品了。好在他只在兩三個村做這種有獎銷售沒有把市場搞亂,不然可就影響大了。在后來我們聊天時,他說有時候人家的營銷方式咱不一定合適,堅持了這么多年了,在市場上都是NO1,別人想學自己都學不來,何不發揮自己的長處,把銷售做得更好。我認為象這種做得好的經銷商就是不知道怎么去堅持了,有時候感覺一樣的操作都有些累了,想改變一下,但終不能改變其精髓,就是服務農民,與農民打成一片。

    3、溝通。有人說這跟堅持有啥關系,經銷商們最善于的就是溝通了,不論是跟二級商還是農民還是廠家。我想說,有些經銷商堅持不下來的原因還就是溝通不暢。見到過不少的經銷商離開自己的品牌,比較多的是因為一件農害事件廠家處理不當,經銷商懶得跟廠家打交道了;因為嫌業務員下來都讓他出錢請客又不方便說;因想得到廠家一點點的讓利而沒有得到,憋氣不干的;有禁不住另一品牌的高利誘惑轉做其它的......簡直太多了。其實看上去,這些都不是什么大問題,只是溝通的問題。不管遇到什么事,只要能婉轉地或者直接地根據情況說出來,露出來,都會得到比較好的解決的。就如高利誘惑這樣的事,讓自己反過來想,若產品既沒有高利又沒有高質量產品不做也罷,若產品質量可以,而不是高利也是可以與廠家溝通的,相信現在的廠家不會傻到白白讓一個經銷商轉做其它品牌的。

    可以這樣說,現在的經銷商都是具有一定思路的人做的,廠家也不會隨便讓一個無知的人去做自己的品牌的。而經銷商也要明白,做一個品牌不容易,堅持下來才會對得住自己,不管從利益上還是名譽上。就如一位經銷商跟我說,幸虧那時候不好干時沒有離開,不然也不會有現在這樣的名聲,他說,在方圓幾個縣里自己都是有名聲的人。有名聲的人難道業務會做得不好?你懂的。


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